Agents commerciaux et contrats de distribution

CLASSIFICATION DES CONTRATS DE DISTRIBUTION

Un contrat de distribution peut être défini comme un contrat conclu entre un fournisseur et un revendeur. Les contrats de distribution peuvent être des contrats au contenu restreint comme des contrats plus exhaustifs selon qu’ils intègrent des dispositions relatives à l’étendue du territoire (national/international), qu’ils établissent des conditions de vente/fourniture exclusive, qu’ils prévoient des critères de distribution sélective ou non sélective, qu’ils contiennent des dispositions relatives à la vente en ligne ou à la vente dans des magasins, etc.

Il est possible de distinguer deux grandes catégories de contrat de distribution :

  • les contrats de distribution conclus avec un distributeur agissant en son nom et pour son compte. Parmi les exemples les plus connus figurent les contrats de distribution exclusive (le fournisseur s’engage à ne pas habiliter un tiers à vendre ses marchandises sur le territoire attribué au distributeur ou à vendre ses marchandises directement aux clients sur ce territoire) et les contrats de distribution sélective (le fournisseur est autorisé à sélectionner les distributeurs selon des critères spécifiques qu’il a lui-même établis) ;
  • les contrats de distribution conclus avec un intermédiaire n’agissant pas en son nom et pour son compte tel que le contrat d’agent commercial. L’agent commercial peut être chargé d’identifier, de signer des contrats avec des distributeurs et également de motiver ces derniers.

 

CARACTERISTIQUES ET CLAUSES ESSENTIELLES DU CONTRAT DE DISTRIBUTION

Le contrat de distribution vise à accorder une certaine flexibilité au distributeur, qui est rémunéré par la marge qu’il réalise sur la revente des produits du fournisseur. Dans le cadre de ce contrat, le fournisseur n’a plus à sa charge la gestion des relations contractuelles avec les clients finaux et perd partiellement le contrôle de sa stratégie commerciale (par exemple, il ne peut pas imposer un prix de revente fixe ou minimum à son distributeur, sauf dans de très rares cas, car cela reviendrait à enfreindre les règles du droit de la concurrence). En droit hongkongais, le distributeur peut recevoir une indemnité en cas de résiliation du contrat (il n’existe pas de dispositions légales réglementant cette indemnité) et peut également demander des dommages et intérêts en cas de résiliation abusive du contrat. En contrepartie, le distributeur supporte un grand nombre de risques liés aux produits vendus.

Afin de préserver les caractéristiques spécifiques du contrat de distribution, les parties doivent :

  • définir les conditions de vente, en se référant aux conditions générales de vente du fournisseur, et plus particulièrement aux conditions de livraison et de paiement ainsi qu’aux dispositions relatives au transfert de propriété des biens et à la limitation de responsabilité ;
  • définir les conséquences liées à la fin/résiliation du contrat ;
  • définir leurs responsabilités respectives concernant la protection des droits de propriété intellectuelle.

 

CARACTERISTIQUES ET CLAUSES ESSENTIELLES DU CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL

Contrairement au contrat de distribution, le contrat d’agent commercial permet au fournisseur de conserver le contrôle de sa politique commerciale, notamment en termes de fixation des prix et de méthodes de commercialisation. L’agent commercial, rémunéré par le paiement d’une commission, n’est pas le propriétaire des produits vendus et ne supporte pas les risques liés aux marchandises (solvabilité, responsabilité, etc.) contrairement au distributeur.

Le droit de Hong Kong ne prévoit pas de cadre juridique spécifique pour protéger les intérêts des agents commerciaux sauf en ce qui concerne une catégorie particulière d’agent commercial, les “mercantile agents”. Les contrats d’agence sont régis par les principes généraux de common law d’équité et de droit des contrats qui définissent les droits, les devoirs et les responsabilités de l’agent commercial et du mandant. En raison de l’absence de cadre juridique, les parties doivent définir elles-mêmes les contours de leur relation et s’entendre sur les termes du contrat et notamment :

  • définir le mode de calcul et les conditions de paiement de la commission de l’agent ;
  • définir si elles acceptent de convenir du respect d’un délai de préavis préalablement à la résiliation du contrat ;
  • définir si l’agent commercial a droit à une indemnisation en cas de résiliation du contrat.

 

DISPOSITIONS SIMILAIRES AU CONTRAT DE DISTRIBUTION ET AU CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL

Malgré leurs différences, les contrats de distribution et d’agent commerciaux peuvent contenir des dispositions similaires et notamment les clauses suivantes :

  • obligations des parties (mandant, agent commercial, fournisseur, distributeur) ;
  • publicité et promotion ;
  • loi applicable au contrat ;
  • date de début, durée, fin/résiliation du contrat ;
  • obligation de non-concurrence (ou non) ;
  • exclusivité (ou non).

 

COMMENT NOUS POUVONS VOUS ASSISTER

Au fil des années, nous avons conseillé les sièges régionaux de nos clients pour la revue juridique de leurs contrats types (contrat de distribution et contrat d’agent commercial).

Notre capacité à comprendre les enjeux liés au domaine d’activité de nos clients ainsi que nos outils méthodologiques nous permettent de recueillir efficacement toutes les informations que nos clients nous fournissent pour proposer une solution contractuelle sur mesure et plus particulièrement :

  • informer nos clients du cadre juridique en vigueur ;
  • échanger avec nos clients sur les principaux aspects du contrat avant de procéder à sa rédaction et déterminer les principales clauses à inclure dans le contrat ;
  • procéder à la rédaction de contrats de distribution et de contrats d’agent commercial qui protègent les intérêts de notre client en respectant le formalisme propre à chaque contrat.

 

HONORAIRES

Des honoraires fixes peuvent être convenus pour la rédaction de contrats standards. La revue et les modifications apportées aux documents standards existants peuvent également faire l’objet d’un accord sur un forfait après accord sur l’étendue des révisions.

Les interventions dans le cadre de négociations sont facturées sur la base des taux horaires.